柜臺銷售的鼎盛時期應該在1999-2003年之間，早期柜臺生意更是眾多企業掘得“第一桶金”的源泉所在；同時，柜臺銷售的蓬勃發

展也為企業日后壯大打下了堅實的客戶基礎和資金基礎。在柜臺銷售發展的第十二個年頭，筆者有幸走訪了新亞洲老市場里不同產品的一些代表性柜臺企業，從中我們精選了一些關于他們如何贏得柜臺生意的成功經驗和先進思想，希望也能給更多的柜臺企業帶來啟發和幫助。

     顏工告訴我，自己公司經營的晶振側重于高端客戶群體，產品注重品質管理。為了保證質量標準，公司在深圳還配備了一套完善的檢測儀器，從簡單的參數檢測到復雜的高低溫測試，每一個環節都不能馬虎。對企業發展的高端定位，對品質管理的嚴格要求，對終端用戶的真誠負責……這些形成了凱擎東光其業務領先于市場內其他20多家晶振經營者的關鍵所在。

“做柜臺，功夫又不在柜臺”，這是我采訪顏先生時最有感觸的一句話。顏先生最早在新亞洲柜臺辦公，顏工是早期入駐新亞洲電子交易市場的柜臺企業代表。公司一直從事晶振方面的業務，其推廣的KOAN品牌在整個中國市場具有很高知名度。隨著業務的不斷發展，他們公司光在深圳、廣州兩地都開辟了市場柜臺和精品間，同時在汕頭老家還擁有了屬于自己的生產基地。

    顏工不僅具有豐富的工程技術背景，同時在企業管理運做方面頗有見地。當提到如何管理柜臺生意時，顏工分析說，柜臺企業要想取得長遠發展，單純靠勤勞敬業是遠遠不夠的，單一的柜臺貿易在競爭如此激烈的當下市場環境面前很難生存；柜臺企業首先需要明確發展定位，確立企業的核心競爭力是什么，是企業品牌、是產品質量還是價格水平，這個勢關全局。如果走品牌和質量路線，那么企業服務的客戶將越來越高端；也只有這樣的終端客戶才能不斷做大，返過來為柜臺帶來更多的生意。如果走單一的價格路線，一味壓低價格，就會導致產品品質的受損，以次充好，以假充真，甚至忽悠客戶；而這樣的終端用戶也將很難做大，為市場所淘汰。

    顏工還說采用一些IC類管理軟件來管理柜臺和企業降低各項成本也是必須的，如華酷兄弟的酷酷IC管理軟件就是一款非常不錯的物廉價美的軟件。

    “細節決定品質，定位決定高度”，顏工的一席話讓我受益匪淺。從電子交易市場柜臺企業發展的軌跡來看，柜臺企業定位的如何將直接影響到最終的發展趨勢。可見，明確發展定位的重要性。不知道我們從事柜臺銷售的廣大企業朋友們是否清晰的思考過這個問題，自己的企業定位是什么，競爭力又在哪里。